最近在思考一個(gè)全新家居產(chǎn)品的營銷策略時(shí)感悟到,這樣一個(gè)非剛需甚至提示了品類名稱也完全不知所云,難以產(chǎn)生消費(fèi)欲望的產(chǎn)品,如果僅僅只是自我意識(shí)地向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的功能,那么,這類產(chǎn)品則必需要投入強(qiáng)大的廣告宣傳,再退一步說,即便投入廣告也難以撼動(dòng)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生消費(fèi)欲望。
所以,我想到了能不能顛倒過來,不是闡述自己是誰?自己有多大能耐?能幫消費(fèi)者解決什么問題?而是先將其設(shè)定成一個(gè)家庭必不可少的事物,一種某類家庭的標(biāo)配符號(hào),或者在一個(gè)女人認(rèn)知中,缺少這個(gè)東西就不是一個(gè)完整的家,然后再將這個(gè)產(chǎn)品的物質(zhì)功能客觀展示出來,再用品牌的精神訴求刺激消費(fèi)者的好奇,從而反過來吸引消費(fèi)者來反向搜尋這個(gè)產(chǎn)品,豈不是徹底破除了這個(gè)產(chǎn)品的營銷障礙嗎?
但我們習(xí)慣上的市場(chǎng)營銷,基本都是挖自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)(優(yōu)秀點(diǎn)),然后想盡一切辦法去告訴消費(fèi)者,這個(gè)產(chǎn)品是多么多么的適合消費(fèi)者,可以幫助消費(fèi)者解決多少難題諸如此類,然后動(dòng)用一切可以動(dòng)用的傳播手段,去做廣泛的推廣。除此之外,有沒有更好的營銷方法?這是二十年前就一直在思考的問題。
或許是我太挑剔了,或許是我的橫向思維讓我看透了市場(chǎng)營銷的本質(zhì),因而發(fā)現(xiàn)了本土企業(yè)營銷的粗暴和自我,又或許是我個(gè)人的問題,比如我的營銷思維進(jìn)入了錯(cuò)誤的死胡同,導(dǎo)致我怎么看,都覺得本土企業(yè)的營銷,幾十年來一直都在錯(cuò)誤的道路上狂奔……
按照我的理解,企業(yè)的市場(chǎng)營銷應(yīng)該遵循一個(gè)基本的原則,那就是必須要符合法律的要求來生產(chǎn)產(chǎn)品,換句話說,所有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,都是有基本的質(zhì)量保證的,所以不能在營銷中夸自己的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),比同行企業(yè)的更優(yōu)秀,因?yàn)樽龀龊卯a(chǎn)品是必須的。
但我們的企業(yè)營銷,幾乎每一個(gè)企業(yè)都在拼命自夸自家生產(chǎn)的產(chǎn)品更優(yōu)秀,為此,不惜投入幾個(gè)億乃至幾十億幾百億的廣告進(jìn)行狂轟濫炸,就為了告訴消費(fèi)者,自己的產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)秀!這其中酒包括以茅臺(tái)五糧液為核心白酒業(yè);以青島、雪花為核心的啤酒業(yè);以伊利、蒙牛和認(rèn)養(yǎng)一頭牛為核心的乳業(yè);以農(nóng)夫山泉、百歲山和娃哈哈為核心的飲用水和飲料業(yè);還有恰恰瓜子、格力空調(diào)、美的電器等國內(nèi)著名企業(yè)。
我早就說過,專注于販賣產(chǎn)品的企業(yè),這一輩子都離不開廣告,因?yàn)閺V告一停,產(chǎn)品銷量就下降。為什么?因?yàn)檫@樣的企業(yè),其商標(biāo)名稱在消費(fèi)者的認(rèn)知中等于是一個(gè)企業(yè)認(rèn)知,難以上升到品牌的高度,因?yàn)檫@個(gè)商標(biāo)名稱除了幫助消費(fèi)者辨別是哪家企業(yè)外,消費(fèi)者對(duì)它的情感度為零。
但我們的企業(yè)、廣告公司和營銷策劃人,就是樂此不疲地在挖產(chǎn)品賣點(diǎn)、創(chuàng)意廣告語、構(gòu)思定位和產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì),無論哪個(gè)策略,隨意都能想到的就是如何凸顯自己的優(yōu)勢(shì),讓消費(fèi)者快速分辨出,自己的產(chǎn)品好于其它同類產(chǎn)品。
于是“好空調(diào),格力造”、“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“某某領(lǐng)域?qū)<摇薄ⅰ芭律匣鸷韧趵霞、“?0罐涼茶7罐是加多寶”、“天貓同類產(chǎn)品銷量第一”、“成交量遙遙領(lǐng)先”和“掌握關(guān)鍵鎖鮮技術(shù)”等等一個(gè)個(gè)誕生了。要知道,這些定位語和廣告語,可謂是耗費(fèi)了創(chuàng)意人員的多少心血啊,它們被企業(yè)利用了之后,創(chuàng)意人員的成就頓時(shí)得到滿足,甚至認(rèn)為自己就是這個(gè)企業(yè)成功的幕后功臣,并被當(dāng)做經(jīng)典案例傳頌。
可在我看來,上述企業(yè)的廣告語和定位概念,依然在“我是誰?我有多強(qiáng)大?”的陷阱里,企業(yè)依然逃脫不了自賣自夸的套路,只是差別就在咬文嚼字上。比如,“每年賣出的杯子,連起來可繞地球N圈……”如此煞費(fèi)苦心,不就是為了告訴消費(fèi)者:我第一,我優(yōu)秀,你來買我。
其實(shí),這都要怪傳統(tǒng)營銷理論,我們的企業(yè)、營銷策劃人和廣告人,在一開始進(jìn)入營銷思考的時(shí)候,其實(shí)就已經(jīng)先入為主地陷入了誤區(qū),總以為,企業(yè)營銷就是要突出自己的產(chǎn)品服務(wù)好,好讓消費(fèi)者能夠精準(zhǔn)地選擇我們。
這種行為、這種思想像什么?我只能用一個(gè)被我用過多次的男人追美女的例子來表述:消費(fèi)者好比是一個(gè)美女,而眾多企業(yè)好比是喜歡這個(gè)美女,想抱得美人歸的男人;但是,這一眾男人,除了只會(huì)在美女面前說“我最帥”、“我最有錢”、“我家是書香門第”、“我房產(chǎn)最多”、“我的學(xué)歷最高”等自我夸耀外,就不會(huì)其它了。
甚至竟然沒有一個(gè)男人,能站在美女的立場(chǎng)思考“她內(nèi)心最想嫁的男人是什么樣子的?”并通過洞察力去挖掘美女心中對(duì)心儀男人的要求,然后通過努力改變自己,將自己變成美女心儀的男人,然后再追求她。
簡單想想就知道,這樣的效果會(huì)好嗎?你這樣簡單粗暴的表面,雖然偶然也會(huì)吸引到人,但吸引的也必然是直接沖著你的炫耀的事物來的,如果你需要自己最有錢,那么她自然也是沖著你的錢來的,等到了你的身邊,發(fā)現(xiàn)你不能滿足她的金錢欲望,自然也會(huì)跟你拜拜;或者既然你滿足了她的金錢欲望,她也未必會(huì)愛你,而是會(huì)用換來的錢,去尋找她的真愛去了。
如果真的把當(dāng)前的企業(yè)當(dāng)做一個(gè)個(gè)的男人,那么,我們很容易被鋪天蓋地的“自我夸耀”式廣告給騷擾得疲憊不堪,甚至嘔吐。在我們正常人的認(rèn)知中,通常情況下是很難接受一個(gè)男人不要臉地自我夸耀,甚至?xí)浅7锤?蔀槭裁,現(xiàn)在的廣告媒體上,卻充斥著一個(gè)又一個(gè)企業(yè)在厚顏無恥地自我夸耀,而沒有人醒悟呢?
這樣淺顯的道理,我們的企業(yè)營銷人、廣告人和策劃人應(yīng)該是很清楚的,但為什么還在往這樣的陷阱里跳?絲毫沒有一點(diǎn)點(diǎn)的回頭跡象?這還得歸結(jié)于我們的傳統(tǒng)營銷思維,我們的企業(yè)和營銷人已經(jīng)深陷其中,根本意識(shí)不到企業(yè)的品牌營銷還應(yīng)該有更有效的玩法。
稍微具備一點(diǎn)創(chuàng)新思維的人就不難看出,企業(yè)的品牌營銷必須要有針對(duì)性,這個(gè)針對(duì)性就是自己的核心消費(fèi)者,如果你連喜歡哪個(gè)美女都不知道,你又如何能追的到?既然知道了自己的核心目標(biāo),就必須了解目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心一直在追求,卻一直不能滿足的精神需求是什么?然后將品牌的核心價(jià)值觀往消費(fèi)者的需求里做,去滿足消費(fèi)者的精神需求。
而企業(yè)的產(chǎn)品呢?同樣要了解消費(fèi)者的興趣愛好,甚至他們的群體審美和性格特征,然后,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成她們心目中喜歡的樣子。盡管產(chǎn)品滿足的是消費(fèi)者的物質(zhì)需求,但產(chǎn)品的差異化和消費(fèi)者情趣的迎合性,更容易使得消費(fèi)者拋棄同類其它標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品,轉(zhuǎn)而追求你的個(gè)性化產(chǎn)品,因?yàn),那表示消費(fèi)者找到了能有共鳴感的產(chǎn)品。
我如此這般說了一大堆,那么真正正確的品牌營銷應(yīng)該怎么做?其實(shí)很簡單,就是跳轉(zhuǎn)頭,別去關(guān)注自己的產(chǎn)品,忘記自己是誰?有什么優(yōu)勢(shì)?轉(zhuǎn)而去關(guān)注消費(fèi)者,關(guān)注他們的物質(zhì)需求和精神需求,究竟有哪些尚未被滿足?找到了他們的物質(zhì)需求點(diǎn)和精神需求點(diǎn)就行,然后用專門為消費(fèi)者設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,去滿足他們的物質(zhì)需求,用專門為他們創(chuàng)造的品牌,去滿足他們的精神需求。
簡而言之,你是誰?你有什么能耐?這類完全屬于企業(yè)自說自話的信息,對(duì)消費(fèi)者來說根本不感興趣!你是誰?你有什么能耐關(guān)我P事。窟@說明什么?說明你一直在賣你想賣的,卻從未想過要賣消費(fèi)者喜歡的追求的。
所以,我們的企業(yè)營銷,從現(xiàn)在開始要反過來思考:不再是向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)我是誰?我有什么能耐?而是洞察消費(fèi)者在物質(zhì)需求和精神需求上尚未被滿足的地方,然后,用一種獨(dú)特的手段,讓消費(fèi)者主動(dòng)意識(shí)到,這個(gè)東西跟自己的生活太有關(guān)系了,沒有了它,或許什么都做不了。
具體做法有兩種:一是在企業(yè)營銷的初期,就要預(yù)先設(shè)定好核心的消費(fèi)群體,洞察到他們的物質(zhì)需求和精神需求痛點(diǎn),然后將產(chǎn)品的品類名稱和品牌名稱,包括品牌的定位等基礎(chǔ)性策略,全部聚焦到消費(fèi)者的需求點(diǎn)上,這樣反常的做法必然會(huì)引起行業(yè)的熱議,同時(shí)也更能激發(fā)起市場(chǎng)的積極反應(yīng),而對(duì)消費(fèi)者來說,他們立刻就能感知到企業(yè)的真誠用意,會(huì)以一種全新的態(tài)度來接納,將原來的被動(dòng)營銷變?yōu)橹鲃?dòng)。
二是在基礎(chǔ)性策略無法改變的前提下,就必須對(duì)品牌的價(jià)值觀進(jìn)行反向創(chuàng)意,就是企業(yè)不再突出自我,而是尖銳地挑起一個(gè)消費(fèi)者非常關(guān)注或者自己一直未被滿足的需求點(diǎn),來刺激整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng);或者站在社會(huì)的高度,對(duì)消費(fèi)者一直耿耿于懷的某一個(gè)痛點(diǎn),進(jìn)行放大,或諷刺或批判或思考,以引發(fā)最大規(guī)模的消費(fèi)者共鳴,從而引發(fā)熱點(diǎn)。
能引發(fā)熱點(diǎn),必然是一個(gè)完美的市場(chǎng)營銷,但我關(guān)注的不是這個(gè),而是這個(gè)策略與企業(yè)產(chǎn)品所自帶的某個(gè)功能完美吻合時(shí),消費(fèi)者就會(huì)被這個(gè)熱點(diǎn)驅(qū)使,強(qiáng)烈地關(guān)注該產(chǎn)品,并采取積極反應(yīng),消費(fèi)該產(chǎn)品,因?yàn)橹挥羞@樣,消費(fèi)者的心里才會(huì)有踏實(shí)感,否則自己就成為了輿論中譴責(zé)的那類人了,而這是斷然不可以的。
如健康類產(chǎn)品,我們可以這樣做法,即品牌通過定位概念輸出一種犀利的價(jià)值觀,將不注重健康的人和家庭,標(biāo)識(shí)為社會(huì)最低等級(jí)的人和家庭形象,并賦予可辨識(shí)的符號(hào),這樣,消費(fèi)者就害怕成為這樣的人,因?yàn)樗麄兘邮懿涣吮黄缫暠槐梢牡哪抗,就像突然被賦黃碼,或者不戴口罩進(jìn)入電梯,被電梯里的其他人視為被鄙視的異類。
而其它消費(fèi)品同樣可以進(jìn)行反向營銷,即將消費(fèi)者在生活中難以破解的難題,比如找不到工作、愛情失意、巨額彩禮和加班工作等,都可以被品牌充分利用,將其與品牌產(chǎn)品的消費(fèi)產(chǎn)生某種必然的關(guān)系,從而使得消費(fèi)者高度關(guān)注該產(chǎn)品,并意識(shí)到品牌的真實(shí)意圖,這樣消費(fèi)者既會(huì)欽佩品牌的立意,更會(huì)主動(dòng)擁護(hù)品牌,采取消費(fèi)行動(dòng)。
即便是企業(yè)投入廣告,也可以讓廣告的標(biāo)題和核心的訴求,圍繞著消費(fèi)者所關(guān)注的社會(huì)問題而展開,則這樣的廣告本身就會(huì)成為熱點(diǎn)。比如“震驚:中國多少家庭竟然沒有XX?”這就會(huì)促使看到該廣告的每一個(gè)消費(fèi)者,去關(guān)注廣告中所提到的產(chǎn)品,該產(chǎn)品的網(wǎng)店或者線下終端,必然會(huì)涌來大量的消費(fèi)者;即便不能達(dá)到這個(gè)效果,但該產(chǎn)品的知名度卻一下子在消費(fèi)市場(chǎng)傳開,并且占據(jù)消費(fèi)者的心智,一旦他認(rèn)為需要,則會(huì)立刻購買。
其實(shí),方法還有很多,恕我不一一闡述?傊,站在企業(yè)自我立場(chǎng)的自賣自夸,肯定會(huì)在未來被淘汰,但這種精準(zhǔn)的品牌營銷,因?yàn)槟芄?jié)省大量的廣告費(fèi),同時(shí)又因?yàn)榕c消費(fèi)者產(chǎn)生了必然的關(guān)系,其市場(chǎng)效果自然不可同日而語。實(shí)際上我這篇文章一直在闡述的就是一個(gè)問題,解決消費(fèi)者的“與我何干”或“關(guān)我P事”問題。希望我的這篇文章,能夠點(diǎn)醒還在這條愚蠢路上狂奔的中國企業(yè)。
沈坤:破局營銷理論創(chuàng)始人,中國最另類也是最具有原創(chuàng)精神的低成本營銷策劃專家,深圳雙劍破局營銷策劃有限公司董事長。2004年開始運(yùn)用其獨(dú)特的橫向思維創(chuàng)新方法為眾多中小企業(yè)提供破局營銷策劃,擅長顛覆性營銷突圍怪思路,且出招兇猛怪異,被行業(yè)內(nèi)外譽(yù)為“魔鬼營銷人”和“中國營銷殺手”。著有《魔鬼營銷人》等書,破局專線:13825239378 ;公司官網(wǎng):http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com